VVP Artikel: 'Weten wat belangrijk is'
VOOR MIJ IS DE WAARDE VAN GOED ADVIES MET DE KLANT SAMEN NAAR ZIJN BEDRIJF OF PERSOONLIJKE SITUATIE KIJKEN EN DE MOGELIJKE RISICO'S IN KAART BRENGEN. PAS ALS ZIJ BOVEN TAFEL ZIJN GEKOMEN, KAN ER BEKEKEN WORDEN HOE MET DEZE RISICO'S OM TE GAAN.
Dat kan zijn door eenvoudig te accepteren dat de risico's bestaan of door beleidsaanpassingen door te voeren. De sluitpost is dan het afdekken van het risico dat niet gedragen kan worden middels verzekeringen.
De basis is een gedegen inschatting van het risico samen met de ondernemer. Zeker ook door een andere kijk op bouwkundige aspecten, organisatorische zaken en/ of personeelsbeleid kan een risico acceptabeler en dus (beter) verzekerbaar zijn of worden. Motto: ken je klant en je regio, daar maak je het verschil. Je moet weten wat voor jouw klant belangrijk is.
Ik vind het daarnaast ook belangrijk om met de ondernemer te sparren op een breder gebied dan alleen de verzekerbaarheid. Ik denk dan met name ook aan personeelsbeleid, samenwerkingsvormen tussen zakenpartners maar ook hoe de bedrijfsopvolging geregeld is bij bijvoorbeeld een overlijden van een van de belanghebbenden en daarnaast natuurlijk ook bedrijfsopvolging.
Een heel goed voorbeeld van de waarde van advies heb ik in 2021 mogen ervaren. In Limburg stroomden alle rivieren over en er was een enorme waterschade. Een watersnood zoals we al lang niet meer meegemaakt hadden.
Een van mijn klanten, Hostellerie Valckenborgh in Valkenburg, stroomde helemaal over. De eigenaar (al decennialang klant) had mij enkele jaren daarvoor benaderd met een aanbieding voor verzekeringscover van een plaatselijke adviseur met als basis een polis afgesloten op de assurantiebeurs met beursvoorwaarden. Deze was aanzienlijk goedkoper. Ik heb hem gewezen op de beperkte dekking bij waterschade. Om toch een besparing door te voeren, heeft de eigenaar de bedrijfsschadeverzekering geroyeerd (tegen mijn advies in). Dat zat mij niet lekker en toen De Goudse met een nieuwe propositie op de markt kwam, ben ik naar hem toe gegaan en hebben we de polissen omgesloten. Resultaat: zelfde premie maar nu wel met bedrijfsscha-de. Ten tijde van de ramp kon de eigenaar zich dat niet meer herinneren en gaf hij aan dat hij er bewust voor gekozen had bedrijfsschade niet te verzekeren. Gelukkig was dat niet zo, De Goudse dekte alles; horizontaal of verticaal water was gedekt ook voor bedrijfsschade.
In mijn optiek is, naast natuurlijk de dekking tegen omzetverlies, de grootste meerwaarde van een bedrijfsschadeverzekering voor de schadeafwikkeling dat er een wederzijds belang ontstaat. Een belang bij de klant om zo snel mogelijk open te willen gaan maar datzelfde belang heeft de verzekeraar dan natuurlijk ook. Noodvoorzieningen die op een opstalverzekering niet gedekt zijn, zijn dat wel op de bedrijfsschadepolis, etcetera. Gevolg was dat De Valckenborgh binnen drie (!) weken weer openging. Daar waar andere bedrijven die met de beurspolis zaten helemaal geen dekking hadden. Horizontaal water was namelijk uitgesloten. Het verschil tussen faillissement en gezond verder kunnen ondernemen dus.
In tegenstelling tot heel veel concullega's om ons heen willen wij goed bereikbaar blijven voor onze klanten. Wij hebben de laatste jaren meerdere portefeuilles overgenomen, maar deze kantoren niet gesloten maar als filiaal opengehouden. Daar waar alle grootbanken de deuren sluiten, houden wij ze open. Op dit moment hebben wij dertien filialen in Limburg zodat onze klant binnen tien minuten rijden op een kantoor van ons kan zijn en het persoonlijke gesprek kan voeren. Ik ben ervan overtuigd dat een goed adviesgesprek vis-à-vis veel beter is dan alle andere communicatiemogelijkheden.
Wij leven nu in een tijd waarin heel veel gebeurt, voordeel is dat we het live meemaken, nadeel is dat we het wel allemaal moeten verwerken en er mee moeten leren omgaan. Ik denk dan aan cybercriminaliteit, klimaatverandering, oorlogen, individualisering van de samenleving maar ook de razendsnelle technologische ontwikkelingen.
Door goede databeheersing te voeren, kun je er heel eenvoudig ook gebruik van maken om jouw advies zichtbaar te maken. Door bijvoorbeeld sociale media, maar ook het uitbrengen van een hardcover magazine voor onze zakelijke klanten. Je hebt dan wel ook medewerkers nodig die goed hiermee kunnen omgaan en die daarvoor gefaciliteerd moeten worden.
Wij gaan niet ineens heel anders te werk omdat er actieve provisietransparantie wordt ingevoerd, dat zou namelijk betekenen dat je het voorheen verkeerd zou hebben gedaan. Onze klanten begrijpen best wel dat er een provisie gegeven wordt en dat ook assurantiekantoren hun kosten en marge moeten kunnen maken. Belangrijk blijft dat je er bent voor je klant als dat nodig is met raad en daad.
Verzekeraars zijn heel erg bezig te sturen op kostenreductie, natuurlijk begrijp ik dat als ondernemer. Ook wij moeten de baten en lasten in een goede verhouding zien te houden. Wat ik echter mis, is de echte verzekeringskennis bij verzekeraars. Door verregaande STP-procesen zijn er steeds minder acceptanten waarmee door overleg een risico toch verzekerbaar wordt c.q. blijft.
Zeer innovatieve bedrijven/ontwikkelingen die niet door het STP-straatje kunnen zijn een voorbeeld van risico's die middels een goed overleg verzekerbaar moeten zijn, alleen dit bespreken wordt steeds zeldzamer en dat is geen goede ontwikkeling
Het aanbrengen van zonnepanelen bijvoorbeeld wordt enorm gesubsidieerd, maar als je daarna het risico tegen brand wilt verzekeren loop je tegen problemen aan. De maatschappelijke verantwoordelijkheid van verzekeraars zou naar mijn mening beter kunnen.
